Você já refletiu ou até mesmo calculou quantas vendas seu negócio já fez e faz por meio de indicações dos seus clientes atuais e fiéis? As pessoas confiam no que outras indicam, afinal, essas já experimentaram e dão suas verdadeiras opiniões sobre produtos e serviços.
Portanto, investir em experiência e fidelização de seus clientes é uma grande forma de ter “vendedores” orgânicos para sua marca.
Você sabe como funciona o marketing de indicação e como ele pode ser seu aliado nas vendas? Saiba mais sobre o tema agora mesmo!
O que é marketing de indicação?
O Marketing de indicação, ou o referral marketing, é uma estratégia que baseada em incentivar os clientes de um negócio a recomendarem um produto ou serviço para outras pessoas.
Dessa forma, pessoas que já validaram seu produto, serviço ou experiência passam a ser porta-voz do negócio e, organicamente, atraem novos consumidores para uma marca.
Esse tipo de estratégia busca beneficiar quem já é seu cliente, seja com descontos, programas e recompensas para que novos clientes cheguem ao negócio de forma mais barata e mais estratégica.
Segundo pesquisa da Nielsen, 92% dos consumidores confiam mais em recomendações de amigos e familiares do que em qualquer outra forma de publicidade. Além disso, um estudo da Wharton School of Business mostrou que os clientes indicados têm um ciclo de vida 16% maior e uma taxa de retenção 18% maior do que os clientes não indicados.
Quais os benefícios do marketing de indicação?
Esse tipo de estratégia dá diversas vantagens para o negócio e reunimos algumas delas para que fique ainda mais claro como ela pode ser um grande diferencial para seus resultados!
A empresa ganha leads mais qualificados
Quando uma pessoa indica algo para outra, ela sabe quais as dores e necessidades essa precisa resolver, certo? Ninguém indica produtos ou serviços que não fazem sentido para o momento, portanto, se sua marca foi indicada por algum cliente, a tendência é que exista grande potencial nesse novo lead.
As indicações levam leads muito qualificados para sua base, facilitando a prospecção e a jornada de compra.
O ciclo de venda é menor
Como falamos, por ganhar leads qualificados, que entendem suas dores e necessidades, o ciclo de venda do produto se torna muito menor. Por ter recebido uma recomendação, a empresa ganha credibilidade e as dúvidas dos indicados diminuem, fazendo com que o fechamento da compra ocorra de forma mais rápida e simplificada.
O CAC (Custo de aquisição de clientes) é reduzido
O CAC, custo de aquisição de clientes, é todo o investimento e esforço envolvido de seus times para atingir novos clientes e conquistá-los até a compra. Ao ter clientes indicados, seu time não precisa ir até o lead e se dedicar em uma longa jornada para a conversão, afinal, o seu próprio cliente já gerou valor sobre sua marca.
Dessa forma, assim como o ciclo de venda é mais rápido e menor, o custo de aquisição também é reduzido, já que os novos clientes chegam de forma orgânica.
Aumenta o alcance da marca
A indicação pode fazer com que a marca chegue a lugares e pessoas que ainda nem tinham sido pensadas ou mapeadas por seus times. Dessa forma, seu negócio chega a grandes números de pessoas e a expansão acontece de forma natural.
Atraia novos clientes: torne sua marca “indicável”
Antes de falarmos de fato sobre como você pode criar estratégias para seu programa de indicação, é importante fazer a reflexão: seus produtos, serviços e marca no geral, são indicáveis?
É preciso dar um passo atrás e fazer uma análise do que já existe hoje em sua estratégia. O seu cliente é bem tratado? Como são as experiências entregues? Sua empresa cumpre o que promete? Sua marca é facilmente encontrável nas redes e, se um possível novo lead buscar por suas soluções, ele encontrará de forma fácil e rápida?
É preciso entender esses aspectos iniciais para, a partir daí, investir no seu programa para fidelizar quem já está com sua marca e buscar novas pessoas através da indicação de quem já conhece o negócio.
Como criar um programa de indicação atraente?
Para aproveitar as vantagens do marketing de indicação em suas vendas e resultados, é importante ter planejamento e estratégias e alguns passos são essenciais:
Defina seus objetivos
Entenda essa estratégia como uma campanha de marketing e comercial, por isso, é preciso ter objetivos claros sobre onde se quer chegar. Especialmente no início da estratégia, é interessante criar objetivos mais específicos, como aumentar as vendas de determinado produto do portfólio, atrair determinado perfil de cliente ou alcançar determinado valor de suas metas, por exemplo.
Ter objetivos é essencial para que a estratégia seja bem desenhada e para que todos os esforços sejam direcionados para onde se quer chegar.
Conheça seus promotores
O marketing de indicação não é para toda a sua base de cliente, afinal, mesmo que gostem do seu produto ou serviço, nem todos estão dispostos a te indicar e é preciso ter essa clareza.
Sendo assim, é preciso saber quem são os seus promotores e quais são os perfis com maiores chances de se interessarem pelo programa.
Nesse caso, a pesquisa NPS, Net Promoter Score, é muito importante para classificar seus clientes em três perfis, os detratores, neutros e promotores e são nesses promotores que sua empresa terá grandes chances de sucessos!
Ofereça incentivos atraentes e claros
Ter incentivos claros e que atraiam o seu cliente promotor é essencial para o marketing de indicação. Portanto, é preciso ter benefícios que sejam incentivos tanto para quem indica, como para o indicado.
Lembre-se que o benefício pode ir além de descontos e pode ter a ver com seu produto ou serviço de fato. O Dropbox – uma forma de armazenamento na nuvem, por exemplo, tem um programa de indicação que dá espaço na conta a partir das indicações feitas por seus clientes.
Ou seja, mais do que desconto, aqui ele recompensa com seu serviço de fato e atinge a resolução da dor do cliente.
Sendo assim, é importante conhecer seus clientes, suas expectativas e necessidades e definir quais de fato são os incentivos que fazem sentido.
Facilite o processo de indicação
Crie uma mecânica para que o cliente indique novas pessoas, mas garanta que ela seja simples e rápida. As pessoas não querem perder grandes tempos com diversas regras e fases para indicar ou para realizar novas compras, portanto, garanta que as regras sejam simples e que o processo não seja um problema para seus clientes atuais e futuros.
Divulgue o programa de indicação
Para que seus clientes promotores possam indicar sua marca e participar dos benefícios oferecidos, eles precisam conhecer o seu programa e é preciso investir em divulgação. Trabalhe na comunicação e divulgação dessa estratégia, invista em conteúdos, redes sociais, e-mail marketing e deixe claro para os clientes os benefícios de indicarem sua empresa para outros.
De acordo com uma pesquisa da Referral Candy, 89% dos clientes satisfeitos estão dispostos a indicar, porém, somente 29% o fazem. Isso acontece porque eles não se lembram de fazer isso e é preciso que sua empresa os lembre de fazer tais indicações.
Medindo o sucesso do marketing de indicação
Por vezes, o grande problema das estratégias de um negócio é quando falamos em medir seus resultados. Nem sempre as métricas são claras e os resultados podem parecer perdidos, o que torna – muitas vezes de forma errada – as estratégias menos eficientes.
Não existem métricas certas ou erradas e é preciso conhecer seu cenário para entender o que de fato faz sentido, mas para te ajudar nessa tarefa que pode parecer complexa, reunimos alguns indicadores para medir o sucesso de seu programa.
1. Taxa de penetração
Quantos dos seus clientes entraram no seu programa de indicação? Essa métrica vai avaliar quanto de seus clientes estão de fato aderindo o seu programa e é importante compará-los com o NPS para entender se houve boa penetração.
A partir dela é possível pensar em melhores estratégias de comunicação e formas de deixar claro para seus promotores que ainda não entraram no programa o porquê deles fazerem parte.
2. Indicações recebidas
Aqui, é sobre calcular quantos novos leads que a empresa recebeu a partir do programa. Com ele é possível visualizar quais são os clientes mais engajados e quais perfis fazem mais sentido para seu programa.
3. Taxa de conversão
Infelizmente nem toda indicação vira uma venda, por isso, a taxa de vendas por indicação é importante para que a empresa descubra quantas indicações de fato viraram negócio. Ela é a principal métrica e representa qual a importância das indicações no volume total do seu caixa.
A taxa de vendas por indicação (%) sobre as suas vendas gerais pode ser medida pela seguinte fórmula:
Taxa de indicações = número de vendas por indicação / número de vendas totais x 100
Com ela, é possível entender em determinado período o quanto as indicações impactaram o seu objetivo.
Conclusão
O marketing de indicação é um grande aliado para os negócios, afinal, nada melhor do que contar com seus clientes para atingir novos potenciais consumidores, não é mesmo? Investir em bons atrativos, mostrar valor para seu público e dar benefícios para aqueles que confiam em seu negócio são os primeiros passos para que seu programa seja um sucesso!
Como essa estratégia tem sido trabalhada em seu negócio? As indicações já são estruturadas, mapeadas e recompensadas? Aproveite que sabe mais sobre o tema, entenda seus promotores, inicie seus programas e atinja ainda mais pessoas para conhecer seus produtos e serviços.
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