Los investigadores han descubierto que un aumento del 10% en la publicidad de boca en boca (tanto offline como online) se traduce en un crecimiento de las ventas de entre el 0,2% y el 1,5%.
Esto se debe a que el 85% de las personas confían en las reseñas en línea escritas por otros consumidores tanto como en las recomendaciones de sus contactos personales.
El marketing de boca en boca es una excelente estrategia de bajo coste que puede proporcionar un alto retorno de la inversión, y que puedes implementar en tus estrategias de marketing.
Por lo tanto, hemos preparado este contenido sencillo y práctico que le muestra cómo definir una estrategia de marketing de boca en boca para su empresa.
¿Qué es el marketing de boca en boca?
El marketing de boca en boca es el proceso de influir y animar a la gente a hablar de tus productos, servicios o marca de forma espontánea.
Para que esto suceda, es necesario:
- Ofrecer una experiencia lo suficientemente sorprendente como para generar interés en compartirla
- Fomente el proceso de recomendación de boca en boca.
Se producen de dos maneras: de forma orgánica o a través de campañas de marketing
- De forma orgánica: ocurre de manera natural, cuando una persona tiene una experiencia excelente con la marca y quiere compartirla con sus amigos. Pero en la gran mayoría de los casos, una experiencia excelente no es suficiente para generar marketing de boca en boca.
- Campañas de marketing: cuando los profesionales del sector desarrollan campañas para fomentar el boca a boca, además de ofrecer algo de gran interés que el usuario quiera compartir.
¿Por qué funciona tan bien?
Según Nielsen, el 92% de las personas confían mucho más en las recomendaciones de amigos y familiares que en cualquier tipo de publicidad pagada.
La confianza es la clave. La gente confía en la gente, no en la publicidad. Si un amigo u otro consumidor recomienda la marca, es más probable que la compre.
Además:
- El 85% de las personas confían en las reseñas en línea escritas por otros consumidores tanto como en las recomendaciones de sus contactos personales².
- El 74% de los consumidores identifica el boca a boca como un factor clave en sus decisiones de compra³.
- Los investigadores han descubierto que un aumento del 10% en la publicidad de boca en boca (tanto offline como online) se traduce en un aumento de las ventas de entre el 0,2% y el 1,5%.
👉Échale un vistazo: ¿Cómo puedo averiguar qué opinan mis clientes de mi empresa?
Beneficios del marketing de boca en boca:
- Incrementa las ventas sin gastar en publicidad: el boca a boca se difunde rápidamente, llegando a un gran número de personas en poco tiempo.
- Mayor confianza: las recomendaciones de otras personas son más fiables que la publicidad. Tu empresa se recomienda en el contexto más fiable posible: es una sólida prueba social que juega a tu favor.
- Fidelización y reducción del CAC¹: Según la National Law Review, adquirir un nuevo cliente puede costar hasta cinco veces más que retener a uno existente. Una buena estrategia de marketing de boca en boca logrará que los clientes regresen y los animará a recomendar la empresa a otros clientes potenciales.
Cómo crear una estrategia de marketing de boca en boca
3 componentes clave para su funcionamiento:
- Moneda social: crear algo que genere interés entre los consumidores
- Desencadenantes mentales: para influir en el boca a boca
- Generar emoción: para incentivar la acción
1. Capital social: compartimos algo porque nos aporta valor personal, lo que nos permite ser bien vistos en nuestro círculo social. Por ejemplo: contenido práctico como consejos y recetas, o noticias y novedades; el tipo de contenido que nos hace parecer más inteligentes, más modernos, más interesantes o incluso más divertidos.
2. Desencadenantes mentales: a menudo, las acciones que realizamos en nuestra vida diaria están influenciadas por el entorno o contexto en el que nos encontramos. La idea es vincular el producto o servicio en cuestión con las sugerencias predominantes en ese entorno o contexto, creando así un desencadenante mental para recordar una marca específica.
Por ejemplo, un supermercado realizó el siguiente experimento: ciertos días reproducía música alemana y otros, música francesa, para comprobar si esto influía en la elección de vinos. El resultado: al animar a los consumidores a pensar en diferentes países, ciertos días se vendieron más vinos franceses y otros, se eligieron más vinos alemanes.
3. Generación de emoción: una de las razones por las que se comparten las cosas es porque generan emoción, pero no puede ser cualquier emoción. Según el libro Contagioso, deben ser emociones que generen entusiasmo en el individuo. En el caso de las emociones positivas, tenemos asombro, entusiasmo y diversión/humor. En el caso de las emociones negativas: ira y ansiedad.
Entusiasmo: Se refiere a un estado de activación y disposición para la acción. El entusiasmo enciende la chispa que impulsa la acción.
Cuando nos emocionamos, queremos hacer algo, no quedarnos quietos. Lo mismo ocurre con el asombro; cuando nos invade, no podemos evitar querer contarle a la gente lo que sucedió.
Otras emociones, sin embargo, tienen el efecto contrario: paralizan la acción. Tomemos como ejemplo la tristeza, ya sea por una separación difícil o por la muerte de una mascota; las personas tristes tienden a aislarse.
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Cómo poner en práctica un plan de marketing de boca en boca
- Hacer o crear algo único y memorable
- Invertir en una excelente experiencia del cliente
- Para generar una emoción estimulante (que fomente la acción)
- Fomentar la creación de contenido por parte de los clientes
- Para que usted pueda ser evaluado
- fomentar la recepción de reseñas
- Comparte estas reseñas
- Fomentar el intercambio
- Programa de derivación;
- Colaboraciones con personas influyentes;
- Desencadenantes mentales: observa cómo puedes aprovechar el entorno/contexto que te rodea. Si la gente te recuerda, seguirá hablando de ti.
👉Échale un vistazo: Marketing relacional: todo lo que realmente necesitas saber
Conclusión
El marketing de boca en boca es una forma poderosa de difundir tu mensaje. Una estrategia bien ejecutada puede impulsar tus ventas como nunca antes, pero requiere estudio y planificación.
Todavía estamos descubriendo cómo funciona nuestra mente, así que no todas las estrategias funcionarán. Pero una cosa es segura: no esperes que una experiencia excelente sea suficiente para generar publicidad de boca en boca, aunque a veces sucede.
Al desarrollar tu estrategia, coloca al cliente en el centro. Solo una interacción genuina entre la marca y el cliente puede convertir a un consumidor en un defensor de la marca.
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