Un perfil confiable y dispuesto a comprar en su empresa vale más que muchos contactos no cualificados que no desean invertir en su negocio a corto plazo. Por lo tanto, es crucial invertir en prospección de clientes de calidad .
Para el equipo comercial, la prospección de clientes es una tarea muy importante y relevante, que requiere esfuerzo para llegar al público adecuado.
Necesitas prospectar para darte a conocer en el mercado y tener más posibilidades de vender productos y servicios.
¿Cómo habéis venido realizando este trabajo en vuestra empresa?
¡Consulta este artículo para conocer 6 consejos para mejorar tu prospección de clientes!
¿Qué es la prospección de clientes?
Antes de hablar de cómo mejorar esta tarea, es importante entender de qué se trata realmente.
La prospección de clientes es el proceso de estructurar, organizar y localizar nuevos clientes potenciales para adquirir los servicios o productos que ofrece su empresa .
Este proceso tiene como objetivo asegurar el contacto con las audiencias que realmente necesitan tu solución, aumentando las posibilidades de cerrar negocios y generar ingresos .
La prospección es la etapa inicial del embudo de ventas , el primer intento de transformar los contactos en clientes potenciales.
El contacto sólo se realizará por parte del equipo de ventas después de que las audiencias pasen por un filtro de marketing llamado de leads , que da indicios de cuándo los individuos ya han mostrado interés en el contenido, productos o soluciones de su negocio, por ejemplo.
Vale la pena señalar que la prospección es diferente de la venta y que son momentos distintos en un recorrido .
La prospección inicia el proceso de construir una relación entre una empresa y sus clientes, haciendo que la marca sea más conocida y, al mismo tiempo, más capaz de comprender las necesidades del cliente.
Mantener una buena relación entre empresa y cliente es fundamental para transmitir una buena imagen de marca al mercado e incluso conseguir seguidores fieles.
Los clientes que compran su producto y creen en su propósito, seguramente promoverán espontáneamente su negocio .
Lo mismo ocurre con las contramedidas. Al mantener malas relaciones y generar experiencias negativas en el público, las quejas pueden propagarse rápidamente , dañando la imagen de la empresa.
¿Cómo prospectar clientes?
Ahora que entiendes qué es la prospección, es importante saber cómo implementarla mejor, ¿verdad?
A continuación le presentamos nuestros consejos para ayudarle a prospectar clientes en su empresa.
1. Conozca a su cliente ideal
No se pueden vender soluciones si no se sabe quién las busca, es decir, las preferencias, deseos y problemas de los consumidores.
Por tanto, conocer verdaderamente al cliente es una tarea básica y obligatoria para las empresas.
Perfilar a tu cliente ideal es fundamental para prospeccionar y encontrar personas que cumplan con características definidas.
De esta forma la búsqueda se dirigirá a perfiles que tengan mayor potencial de compra.
A este cliente ideal y ficticio se le llama persona, que es la definición del cliente que busca la empresa .
Esta definición se realiza en función de tu base de clientes y las características que tienen en común.
2. Ofrecer soluciones, no productos
Las personas reciben información constantemente y las empresas se acercan a ellas para realizar compras. Cambia tu estrategia, habla menos de ti y escucha más a tu cliente .
Además, no te limites a ofrecer tus productos o servicios, sino muestra cómo pueden ser la solución al problema actual del cliente .
Por eso es importante escuchar al cliente y entender sus necesidades para saber qué ofrecerle y cuándo.
El objetivo de la prospección es ayudar a comprender el problema, no vender algo. Recuerda esta diferencia.
3. Prepara tu guion
Por supuesto, las conversaciones cambian según el perfil de cada cliente, y la improvisación es necesaria. Sin embargo, el equipo no puede basarse solo en esto; debe contar con un guion predefinido .
Prepare una lista de preguntas importantes para su cliente potencial. Céntrese en preguntas que promuevan respuestas más largas y anote todo lo que necesita saber sobre su empresa.
4. Participar en ferias y eventos
Participar en eventos relevantes para su nicho de mercado es una gran estrategia para prospectar clientes y capturar clientes potenciales directamente.
Además del networking , los eventos son grandes oportunidades para comprender más sobre el comportamiento del mercado, conocer las tendencias y estar atento a la competencia.
Utilice eventos para mostrar su empresa, crear conexiones importantes y encontrar a sus clientes ideales , programando reuniones para pasar a la etapa de ventas más rápido.
Dependiendo de su industria, también puede valer la pena organizar sus propios eventos, como conferencias, talleres o cualquier cosa que se alinee con su público objetivo.
5. Estar en línea
La actividad comercial y la prospección implican en gran medida el uso del entorno virtual . El equipo de ventas necesita estar presente en múltiples plataformas, ya que estas contienen una amplia lista de clientes potenciales.
Es importante entender lo que estás buscando y capacitar a tu equipo para calificar la búsqueda.
Conéctate con clientes potenciales, prepara contenido para ofrecer a esta audiencia y mantente actualizado en las redes sociales .
6. Definir los próximos pasos
La prospección de clientes no debe detenerse en el primer contacto. Después, define tus próximos pasos.
Renovar y mantener este contacto para continuar con presentaciones y, posteriormente, ventas.
No olvides el seguimiento , es decir, dar seguimiento a los clientes potenciales. Más que solo prospectarlos y convertirlos, necesitas mantener esa relación.
Además de definir los pasos con los clientes, establezca los objetivos del equipo de ventas. Es importante establecer metas alcanzables.
Define la cantidad de contactos que se necesitan realizar por semana y establece un número de cuántos de estos debe convertir el equipo, por ejemplo.
Conclusión
Una buena prospección de clientes puede decir mucho sobre la cantidad de ventas en un mes .
Encontrar audiencias que se alineen con tu empresa, ofreciendo soluciones y mostrándote al mercado es crucial.
Existen muchas técnicas y canales que puedes utilizar para encontrar nuevos clientes. Recuerda que la prospección es esencial, pero no olvides a tus clientes actuales.
Aproveche la base de clientes de su empresa y busque nuevos contactos. Es recomendable ofrecer beneficios y descuentos, por ejemplo, y solicitar referencias para ampliar su lista de clientes potenciales .
¿Cómo has estado buscando clientes potenciales? ¿Has contactado a través de redes sociales y teléfono, o solo por medio de una de estas? Ahora que sabes más sobre el tema, ¡aprovéchalo y aprende un poco más sobre la experiencia del cliente !
