Aunque mucha gente piense lo contrario, los mundos digital y físico no son completamente opuestos ni están separados, y en lo que respecta a las ventas, es fundamental que trabajen juntos para conquistar a los clientes y ofrecer experiencias cada vez mejores, y de eso se trata precisamente el concepto de "drive-to-store" (conducir hasta la tienda física).
Esta técnica, muy popular en el sector minorista, busca impulsar las ventas combinando canales físicos y digitales, e invertir en esta estrategia sin duda marcará la diferencia en tu negocio. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es el servicio de recogida en tienda?
La estrategia "Drive-to-Store" (o "conducir a la tienda") integra el mundo online y offline con el objetivo de atraer clientes a tu tienda física. Mediante acciones de marketing como búsquedas locales, email marketing, redes sociales o publicidad, despiertas el interés de los clientes por tus productos o servicios y los animas a visitar tu tienda para disfrutar de una experiencia completa y personalizada.
El concepto de "conducir a la tienda" es sencillo: usar los canales online para atraer al cliente a la tiendafísica. En la tienda, el cliente puede ver los productos de cerca, consultar con expertos y completar la compra. Esta integración ofrece varias ventajas tanto para usted como para sus clientes, como un aumento de las ventas, fidelización y mucho más.
Aunque pueda parecer contradictorio, cada vez más personas compran por internet, lo que hace que esta estrategia sea tan eficaz, ya que utilizan internet para investigar antes de realizar una compra.
- Dos estudios encargados por Google Brasil indican que el hábito de comprar en línea e investigar antes de realizar compras, ya sean digitales o físicas, está muy arraigado en Brasil.
- Una encuesta realizada por la consultora Offerwise a 2.000 consumidores muestra que 9 de cada 10 brasileños encuestados han comenzado a investigar antes de comprar un producto.
En otras palabras, la gente busca constantemente información para tomar decisiones y sale de casa a diario para realizar sus actividades cotidianas, manteniendo un contacto directo con las pdvs físicas.
3 pilares del impulso a la tienda: la conexión entre lo digital y lo físico
Para que esta conexión se produzca realmente, existen tres pilares principales: ofrecer experiencia, personalización y datos para comprender a qué clientes se debe dirigir esta estrategia.
1. Omnicanal
La estrategia omnicanal integra los canales online y offline, ofreciendo una experiencia de compra fluida y consistente al cliente. Gestiona las demandas y la audiencia, independientemente del canal que utilicen, proporcionando el mismo contexto y ofreciendo una experiencia única, incluso en diferentes interacciones.
Este pilar es crucial para las ventas que impulsan las visitas a la tienda, ya que el consumidor no puede encontrar experiencias muy diferentes entre la página web y la tienda física. Imaginemos un ejemplo práctico: un cliente, durante su hora de almuerzo, pasea por la calle y entra en algunas pdvs para ver productos para su hogar. Al regresar a la empresa, busca lo que le interesaba en pdvs online para obtener más información y comparar precios.
Además, el cliente potencial se pone en contacto a través de WhatsApp para hacer preguntas y, al ver las ventajas de cerrar el trato, regresa a la tienda más tarde para finalizar su compra.
En pocas palabras, se han producido numerosas interacciones con la misma marca en un corto periodo de tiempo, a través de diferentes canales, y es aquí donde la estrategia omnicanal cobra importancia. Si la empresa cuenta con esta estrategia bien consolidada, ofrece una experiencia fluida e integrada al cliente, independientemente de cuándo y dónde interactúe con la marca.
2. Personalización
Ser una empresa orientada a atraer clientes a la tienda no se trata solo de crear contenido genérico para llegar al mayor número de personas, sino más bien de adaptar las ofertas y la información al perfil y las preferencias de tu consumidor.
Los clientes desean sentirse valorados y especiales para la empresa, y para ofrecer una experiencia verdaderamente memorable, es necesario invertir en personalización. Conocer al cliente, utilizar los datos estratégicamente e identificar sus necesidades y problemas es fundamental en este punto, y la personalización es clave para el éxito de la marca.
Desde el momento en que un cliente conoce la marca hasta el servicio posventa, se debe supervisar todo el recorrido del cliente para que la empresa no solo realice ventas, sino que también ofrezca las mejores soluciones y posibilidades personalizadas para su público
3. Geolocalización
La geolocalización es la capacidad de identificar y rastrear la posición geográfica de un objeto, persona o dispositivo en tiempo real, utilizando señales como GPS, torres de telefonía móvil, direcciones IP o Wi-Fi.
Esta posibilidad es crucial para el marketing orientado a atraer clientes a la tienda, ya que es necesario saber quiénes son las personas que interactúan con tu marca y dónde se encuentran para poder dirigir las comunicaciones y ofrecerles beneficios específicos.
¿Cómo funciona la estrategia de captación de clientes para la tienda como estrategia de ventas?
Como ya mencionamos, el servicio de recogida en tienda es una herramienta excelente para las empresas y, además, ofrece a los consumidores más opciones y ventajas. La conexión entre el mundo digital y el físico es cada vez más fuerte y valorada por los clientes, especialmente en lo que respecta a la cercanía del público con las marcas y empresas.
Teniendo en cuenta el buscador de internet cercano, el modelo de compra en tienda física cobra aún más sentido. Al fin y al cabo, la gente busca productos y soluciones que, una vez encontrados rápidamente, puedan adquirir en persona, lo que combina comodidad para el cliente y ventas para el negocio.
Desde 2017, Google ha estado hablando de la tendencia de búsquedas con el término "cerca de mí", y solo en ese año, las búsquedas con dicho término crecieron un 75%. En otras palabras, los motores de búsqueda también sirven de guía para que las personas encuentren servicios, productos y establecimientos en su entorno, y es necesario que el algoritmo pueda encontrar tu negocio para que pueda darse a conocer al público.
Servicio de recogida en tienda para empresas
- Mayor afluencia a pdvs físicas: Mediante campañas segmentadas, la empresa puede atraer a más consumidores a sus pdvs físicas. Al poder dirigir la publicidad a personas cercanas a una tienda, aumenta el número de personas que conocen la marca y sus soluciones, lo que incrementa las oportunidades de venta.
- Aumento de las ventas: cuantos más clientes visiten tus pdvs, mayores serán las probabilidades de venta. Además, las estrategias para atraer clientes a la tienda pueden incluir incentivos para que los clientes realicen compras repetidas, como cupones de descuento u ofertas exclusivas. Por lo tanto, podemos esperar mayores tasas de conversión y un aumento en el valor promedio de compra de tu público objetivo.
- Mayor fidelización de clientes: Al ofrecer experiencias positivas a los consumidores que visitan sus sitios web y pdvs físicas, las empresas pueden mejorar y fortalecer su relación con los clientes. Cabe destacar que los clientes satisfechos regresan para realizar compras, se fidelizan a la marca e incluso pueden convertirse en embajadores de la misma.
- Fortalecer la marca: al centrar los esfuerzos en tener una mayor presencia en línea y animar a los clientes a visitar su tienda física, la tendencia apunta a una mayor visibilidad y reconocimiento de la marca entre los consumidores, lo que puede conducir a una mayor preferencia por el negocio.
Servicio de recogida en tienda para consumidores
- Una experiencia de compra más sencilla y completa: con esta estrategia, los consumidores se benefician de su investigación y reciben cada vez más información, independientemente del canal que elijan para acceder a ella, lo que hace que sus experiencias con las marcas sean cada vez más satisfactorias.
- Decisiones basadas en algoritmos: al investigar, especialmente en su entorno, los consumidores pueden tomar decisiones más rápidas y acertadas gracias a la tecnología. En Google, por ejemplo, al buscar un establecimiento o servicio, los resultados se basan en la ubicación, la calificación, el número de reseñas y las respuestas. De esta forma, el algoritmo ofrece lo que considera más adecuado para la toma de decisiones del cliente.
- Servicio personalizado: la tendencia de la comunicación online y offline conlleva una mayor personalización para el cliente, y la marca obtiene acceso a información sobre sus preferencias, intereses e historial. De esta forma, la experiencia del consumidor se individualiza cada vez más en sus compras.
¿Cómo implementar una estrategia exitosa de captación de clientes para pdvs físicas?
Ahora que ya sabes más sobre qué es el drive-to-store, sus pilares y beneficios, hemos recopilado algunas buenas prácticas para ayudarte a que tu estrategia genere excelentes resultados para tu marca. Sigue leyendo y considera cómo puedes ponerlas en práctica:
1. Optimiza tu sitio web y plataformas en línea para dispositivos móviles
Los teléfonos móviles son como extensiones de los consumidores, y no podemos negarlo cuando hablamos de la experiencia del público con la marca.
Los teléfonos inteligentes ya son el principal medio de compra en el comercio electrónico global: según un estudio, el 72% de los consumidores utiliza dispositivos móviles para realizar compras, incluso cuando se encuentran en pdvs físicas.
En otras palabras, es necesario tener esto en cuenta y trabajar para garantizar que tu sitio web y aplicación ofrezcan una buena experiencia al público. El diseño responsivo, considerando los tiempos de carga, la adaptación a diferentes tamaños y plantillas, la navegación fácil e intuitiva, entre otros factores, son esenciales.
Facilita la conexión con tus clientes mediante una navegación intuitiva, de modo que buscar información sobre tus productos/servicios o realizar compras de tu marca a través de teléfonos inteligentes y tabletas no suponga ningún problema.
2. Utilizar la segmentación geográfica
Como ya mencionamos, la geolocalización es uno de los pilares del modelo drive-to-store, y es fundamental que la empresa destaque en este aspecto, que no se puede pasar por alto. De hecho, según un estudio realizado por la Confederación Nacional de Líderes Minoristas (CNDL) y el Servicio de Protección Crediticia (SPC), el 77 % de los consumidores prefiere comprar cerca de su domicilio.
Para lograrlo, se pueden utilizar dos estrategias: invertir en anuncios para destacar en los resultados de búsqueda e invertir en contenido orgánico.
Para la publicidad de pago, es fundamental conocer bien a tu público objetivo; al fin y al cabo, necesitas comunicar tu mensaje de forma eficaz y no simplemente aparecer en los resultados de búsqueda por el mero hecho de aparecer. Define claramente tus objetivos y crea estrategias para captar la atención del público hacia tu marca.
Cuando hablamos de inversión orgánica, una de SEO local es fundamental para el negocio. Este método utiliza los motores de búsqueda para optimizar el contenido, teniendo en cuenta la geolocalización del dispositivo que realiza la búsqueda; en otras palabras, tu negocio puede aparecer en los resultados sin coste alguno, si es relevante.
Para lograrlo, es fundamental invertir en tu perfil de Google My Business para que el algoritmo pueda recopilar información y comprender por qué tu negocio debería aparecer en los resultados de búsqueda. Recuerda que un perfil completo de Google My Business ayuda a tu negocio a alcanzar una posición entre los 3 primeros resultados del Local Pack y, según Moz, un perfil optimizado en la plataforma influye en la clasificación del Local Pack en un 25,12 %.
3. Crea campañas personalizadas e incentiva al cliente
Es necesario atraer al público adecuado y, por lo tanto, siguiendo otro de los pilares, la personalización es fundamental. Conocer a tu audiencia y ofrecerle lo que espera es un factor clave para destacar tanto online como offline.
Para el marketing que atrae clientes a las pdvs físicas, es importante pensar en las recompensas. Las personas toman mejores decisiones cuando ven algún beneficio en sus acciones, por lo que ofrecer cupones personalizados para compras en tienda, combinar descuentos online y offline, y otras acciones similares son estrategias importantes para involucrar a tu público en ambos mundos.
4. Integrar las redes sociales
Como ya hemos comentado, es fundamental ser omnicanal, así que presta atención e integra tus redes sociales. Averigua dónde está tu cliente y estate presente ofreciéndole contenido, información, ventas, personalización y experiencias.
Además, recuerda tener estrategias para integrar tus canales y tu comunicación; en otras palabras, independientemente de dónde decida buscarte tu cliente, encontrará la misma experiencia con tu marca.
Estadísticas sobre el servicio de transporte a pdvs:
- El 90% de los consumidores leen reseñas en línea antes de visitar una tienda física. (BrightLocal)
- El 85% de los consumidores considera que las reseñas en línea son un factor importante a la hora de elegir un lugar para hacer negocios (BirdEye 2021).
- El 50% de los consumidores que investigan en línea visitan una tienda física en las siguientes 24 horas. (Think With Google)
- El 72% de las personas que realizan una búsqueda local en línea visitarán una tienda ubicada a menos de 8 kilómetros de su ubicación actual. (Gartner)
- El 86% de los clientes utiliza Google Maps para encontrar negocios locales . (Google)
- El 28% de todas las búsquedas locales resultan en una compra. (eMarketer)
- El 50% de los consumidores que investigan en línea visitan una tienda física en las siguientes 24 horas. (Google)
- El 70% de los consumidores que visitan una tienda física tras investigar en línea realizan una compra. (Forrester Research)
- El programa Drive-to-Store puede aumentar el flujo de clientes en las pdvs físicas hasta en un 30%. (eMarketer)
- Las campañas de captación de clientes en tienda pueden aumentar la tasa de conversión de ventas hasta en un 20 %. (eMarketer)
- La tasa de conversión de ventas en pdvs físicas es 10 veces mayor que en pdvs online. (Shopify)
- El valor promedio de compra en pdvs físicas es un 20% superior al de las pdvs online. (Forrester Research)
Conclusión
Es evidente la importancia del marketing para atraer clientes a la tienda como estrategia de ventas, ¿verdad? Alinear las estrategias digitales y físicas es fundamental para llegar a tu público objetivo y atraer clientes a través de una amplia variedad de canales.
Por lo tanto, invertir en experiencia es la mejor manera de influir en las personas y captar cada vez más clientes para su negocio.
¿Cómo interactúa tu tienda física con tu comunicación online, y viceversa? Ahora que conoces mejor este tema, reflexiona sobre tus estrategias y descubre cómo podemos ayudarte en este proceso.