¿Alguna vez has considerado o incluso calculado cuántas ventas ha realizado y sigue realizando tu negocio gracias a las recomendaciones de tus clientes actuales y fieles? La gente confía en las recomendaciones de otros; al fin y al cabo, ya han probado y dado su opinión sincera sobre productos y servicios.
Por lo tanto, invertir en la experiencia y fidelización del cliente es una excelente manera de contar con “vendedores” orgánicos para su marca.
¿Sabes cómo funciona el marketing de referidos y cómo puede ser tu aliado en las ventas? ¡Descubre más!
¿Qué es el marketing de referencia?
El marketing de referencia, o marketing de recomendación , es una estrategia basada en animar a los clientes de una empresa a recomendar un producto o servicio a otras personas.
De esta manera, las personas que ya han validado su producto, servicio o experiencia se convierten en portavoces del negocio y, orgánicamente, atraen nuevos consumidores a una marca.
Este tipo de estrategia busca beneficiar a los clientes existentes , ya sea a través de descuentos, programas o recompensas, para que nuevos clientes puedan llegar a su negocio de forma más asequible y estratégica.
Según un estudio , el 92 % de los consumidores confía más en las recomendaciones de amigos y familiares que en cualquier otra forma de publicidad. Además, un estudio de la Wharton School of Business demostró que los clientes recomendados tienen un ciclo de vida un 16 % más largo y una tasa de retención un 18 % mayor que los clientes no recomendados.
¿Cuáles son los beneficios del marketing de referencia?
¡Este tipo de estrategia ofrece varias ventajas para tu negocio y hemos reunido algunas de ellas para que quede aún más claro cómo puede marcar una gran diferencia en tus resultados!
La empresa obtiene más clientes potenciales calificados
Cuando alguien recomienda algo a otra persona, sabe qué problemas y necesidades debe resolver, ¿verdad? Nadie recomienda productos o servicios que no le convengan, así que si un cliente recomendó tu marca, es probable que este nuevo cliente potencial tenga un gran potencial.
Las referencias aportan clientes potenciales altamente calificados a su base, lo que facilita la prospección y el proceso de compra
El ciclo de ventas es más corto
Como mencionamos, al obtener leads calificados que comprenden sus necesidades y problemas, el ciclo de venta de productos se acorta considerablemente. Al recibir una recomendación, la empresa gana credibilidad y se reducen las dudas de los referidos, lo que agiliza y facilita el proceso de compra.
Se reduce el CAC (costo de adquisición de clientes)
El CAC o coste de adquisición de clientes, es la inversión y el esfuerzo total que tu equipo dedica a captar nuevos clientes y fomentar su compra. Al tener clientes referidos, tu equipo no necesita perseguir el cliente potencial ni dedicarse a un largo proceso de conversión; al fin y al cabo, tu propio cliente ya ha generado valor para tu marca.
De esta manera, así como el ciclo de ventas es más rápido y corto, también se reduce el coste de adquisición, ya que los nuevos clientes llegan de forma orgánica.
Aumentar el alcance de la marca
Las recomendaciones pueden ayudar a tu marca a llegar a lugares y personas que tus equipos ni siquiera habían considerado o planificado. De esta manera, tu negocio llega a un gran número de personas y la expansión se produce de forma natural.
Atrae nuevos clientes: haz que tu marca sea “recomendada”
Antes de hablar sobre cómo puedes crear estrategias para tu programa de referidos, es importante considerar: ¿son recomendables tus productos, servicios y marca en general?
Es importante analizar su estrategia actual. ¿Reciben un buen trato sus clientes? ¿Qué experiencias les ofrece? ¿Su empresa cumple sus promesas? ¿Es fácil encontrar su marca en redes sociales? Si un cliente potencial busca sus soluciones, ¿las encontrará rápida y fácilmente?
Es necesario que comprendas estos aspectos iniciales para luego poder invertir en tu programa para fidelizar a quienes ya tienen tu marca y atraer nuevas personas a través de referencias de quienes ya conocen el negocio.
¿Cómo crear un programa de referidos atractivo?
Para aprovechar el marketing de referencia para sus ventas y resultados, es importante tener planificación y estrategias, y algunos pasos son esenciales:
Define tus objetivos
Considere esta estrategia como una campaña de marketing y ventas, por lo que necesita tener objetivos claros sobre adónde quiere llegar. Especialmente al inicio de la estrategia, conviene establecer objetivos más específicos, como aumentar las ventas de un producto específico de su cartera, atraer a un perfil de cliente específico o alcanzar un valor objetivo determinado, por ejemplo.
Tener objetivos es fundamental para tener una estrategia bien diseñada y que todos los esfuerzos se dirijan hacia donde se quiere llegar.
Conozca a sus promotores
El marketing de recomendación no es para toda tu base de clientes. Al fin y al cabo, aunque les guste tu producto o servicio, no todos estarán dispuestos a recomendarte, y debes tenerlo claro.
Por lo tanto, necesitas saber quiénes son tus promotores y qué perfiles tienen más probabilidades de estar interesados en el programa.
encuesta NPS ) es fundamental para clasificar a sus clientes en tres perfiles: detractores, neutrales y promotores. ¡Es en estos promotores donde su empresa tendrá grandes posibilidades de éxito!
Ofrecer incentivos atractivos y claros
Contar con incentivos claros que atraigan a tu cliente promotor es esencial para el marketing de referidos. Por lo tanto, necesitas beneficios que incentiven tanto al referidor como a la persona referida.
Recuerda que el beneficio puede ir más allá de los descuentos y estar relacionado con tu producto o servicio. Dropbox , por ejemplo, un servicio de almacenamiento en la nube, tiene un programa de referidos que ofrece espacio en la cuenta según las recomendaciones de sus clientes.
En otras palabras, más que un descuento, aquí premia con su servicio real y logra la resolución del dolor del cliente.
Por eso, es importante conocer a tus clientes, sus expectativas y necesidades, y definir qué incentivos tienen realmente sentido.
Facilite el proceso de referencia
Crea un mecanismo para que los clientes recomienden a nuevos clientes, pero asegúrate de que sea sencillo y rápido . Los clientes no quieren perder tiempo con múltiples reglas y pasos para recomendar a nuevos clientes o realizar nuevas compras, así que asegúrate de que las reglas sean sencillas y que el proceso sea sencillo para tus clientes actuales y futuros.
Promocionar el programa de referidos
Para que sus clientes promotores recomienden su marca y aprovechen los beneficios que ofrece, necesitan conocer su programa e invertir en publicidad. Esfuércese por comunicar y promover esta estrategia, invirtiendo en contenido, redes sociales y email marketing, y explique a sus clientes los beneficios de recomendar su empresa.
Según una encuesta de Referral Candy, el 89 % de los clientes satisfechos están dispuestos a recomendar, pero solo el 29 % lo hace . Esto se debe a que no lo recuerdan, y su empresa debe recordárselo.
Medición del éxito del marketing de referencias
A veces, el mayor problema con las estrategias empresariales es la medición de resultados. Las métricas no siempre son claras y los resultados pueden parecer perdidos, lo que, a menudo de forma incorrecta, resta eficacia a las estrategias.
No existen métricas correctas ni incorrectas, y es necesario comprender el escenario para comprender qué es lo que realmente tiene sentido. Pero para ayudarte con esta tarea, que puede parecer compleja, hemos creado algunos indicadores para medir el éxito de tu programa.
1. Tasa de penetración
¿Cuántos de tus clientes se unieron a tu programa de referidos? Esta métrica evaluará cuántos de tus clientes se unen realmente a tu programa, y es importante compararla con tu NPS para comprender si ha tenido una buena penetración.
A partir de ahí, puedes pensar en mejores estrategias de comunicación y formas de dejar claro a tus promotores que aún no se han unido al programa por qué deberían ser parte de él.
2. Nominaciones recibidas
Aquí se trata de calcular cuántos clientes potenciales nuevos recibió la empresa gracias al programa. Esto permite visualizar qué clientes son los más comprometidos y qué perfiles son más adecuados para el programa.
3. Tasa de conversión
Lamentablemente, no todas las recomendaciones se convierten en ventas, por lo que la tasa de ventas por recomendación es importante para que las empresas determinen cuántas recomendaciones realmente se convierten en negocios . Es la métrica clave y representa la importancia de las recomendaciones para su flujo de caja total.
Su tasa de ventas por referencia (%) sobre sus ventas totales se puede medir mediante la siguiente fórmula:
Tasa de referencia = número de ventas por referencia / número de ventas totales x 100
Con él podrás comprender, durante un período determinado, cuánto impactaron las recomendaciones en tu objetivo.
Conclusión
El marketing de referidos es un gran aliado para las empresas. Al fin y al cabo, no hay nada mejor que confiar en tus clientes para llegar a nuevos clientes potenciales, ¿verdad? Invertir en buenos incentivos, demostrar valor a tu audiencia y ofrecer beneficios a quienes confían en tu negocio son los primeros pasos para un programa exitoso.
¿Cómo se ha implementado esta estrategia en tu negocio? ¿Ya están estructuradas, mapeadas y recompensadas las referencias? Aprovecha que ya sabes más sobre el tema, entiendes a tus promotores, lanzas tus programas y llegas a aún más personas interesadas en tus productos y servicios.
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