Reducir el CAC es uno de los mayores desafíos para las empresas. Al fin y al cabo, invertir menos para lograr más , y esta es una métrica que determina en gran medida su salud financiera.
El CAC, Coste de Adquisición de Cliente, puede variar cada mes y con cada estrategia definida, pero es un hecho que esta inversión se puede reducir si los negocios realmente empiezan a poner al cliente en el centro e invierten en lo que más importa: la experiencia.
¿Has considerado alguna vez cómo invertir en experiencia está directamente relacionado con el reto de reducir el CAC y seguir obteniendo beneficios en el sector? ¡Hablemos más sobre este tema! ¡No te lo pierdas!
¿Qué es el costo de adquisición de clientes, CAC?
Antes de hablar de reducir el CAC, es importante repasar este concepto. Al fin y al cabo, existen muchos acrónimos y métricas en el día a día de los negocios, ¿verdad? El CAC, o Coste de Adquisición de Clientes (o CAC) , como su nombre indica, se refiere a la cantidad que una empresa invierte para adquirir nuevos clientes para su marca.
Este costo abarca toda la carga de trabajo de los equipos en cada etapa del embudo de ventas. Esto incluye desde los esfuerzos para atraer visitantes, adquirir y nutrir clientes potenciales, hasta el cierre de la compra.
El CAC varía según la empresa; cada organización tiene su propia forma de invertir recursos y esfuerzos para llegar a los clientes. Sin embargo, se puede afirmar que esta suele ser una métrica que une a las áreas de ventas y marketing.
También cabe destacar que muchas empresas calculan mal su CAC y no se basan en cifras reales, ya que solo consideran los gastos en medios y herramientas de pago, por ejemplo. Para calcular un CAC real, es necesario ir más allá y recordar que las personas, los salarios, los eventos, las relaciones públicas, los viajes y cualquier otra acción que forme parte del proceso de adquisición de nuevos clientes deben incluirse en el cálculo.
Al disponer de números y encuestas de cada momento de este proceso para un periodo determinado (se recomienda calcular mensualmente), se puede calcular el CAC simplemente utilizando la fórmula:
CAC = Inversiones totales / número de nuevos clientes
El CAC como factor importante en la toma de decisiones
Como cualquier métrica, el CAC es una guía importante para definir estrategias, procesos y personal. Y, por supuesto, no basta con calcularlo mensualmente y guardarlo en hojas de cálculo. Al fin y al cabo, es una cifra importante que puede revelar mucho sobre la salud y la dirección de su negocio.
Es evidente que el valor del CAC debe ser inferior al valor promedio de tu producto o servicio. Al fin y al cabo, una empresa no puede gastar más de lo que gana, ¿verdad? Por lo tanto, más que demostrar si la empresa es rentable, el CAC proporciona visibilidad para comparar estrategias.
Imagina que un mes tu empresa invirtió en eventos y al mes siguiente se centró en publicidad de pago. Claro que el CAC no es el único factor a analizar, pero sus resultados sin duda te brindarán información valiosa sobre qué es lo más conveniente para tu proceso y tu audiencia. ¿Tiene sentido?
¿Cómo reducir el CAC?
Ahora que sabe más sobre qué es el CAC y su importancia para la estrategia empresarial, hablemos de lo que importa (y es el mayor desafío) para las empresas: cómo reducir el CAC.
Cuando hablamos de reducir el CAC, no se trata sólo de dejar de invertir en ventas o marketing (después de todo, son tareas cruciales para atraer gente al negocio), sino de invertir de forma más estratégica para que los resultados sean cada vez más positivos.
Existen varias posibilidades para reducir esta métrica en el negocio, pero lo que traeremos aquí en este contenido es mirar de manera diferente el boca a boca (referencias) y la experiencia del cliente , estas son las dos estrategias que traen los resultados más significativos en la reducción del CAC.
El boca a boca y la experiencia del cliente para reducir el CAC
Puede haber muchas maneras para que una empresa llegue a una persona, pero aunque pasen los años y surjan nuevas tecnologías y canales, todavía no se ha inventado nada tan efectivo como el boca a boca.
evaluaciones mejoran cada día , pero las recomendaciones siguen siendo la mejor manera de que la gente conozca y confíe en un lugar; después de todo, ya hay opiniones de otros. Prueba de ello es que, según Reclame Aqui , el 70 % de las personas afirma que las opiniones y reseñas son las fuentes en las que más confían al investigar un producto o servicio que están considerando comprar.
Y no sólo a la gente le gusta investigar: según un estudio de Grupo Consumoteca, el 80% de los consumidores considera imprescindible que la marca o el producto que le interesa tenga opiniones positivas de otros compradores antes de tomar su decisión.
En otras palabras, la forma en que el boca a boca , o marketing de boca en boca, hoy en día puede estar más digitalizada, pero aún existe, y las referencias siguen siendo una de las formas más simples y económicas de ganar, y retener, nuevos clientes.
Según un estudio publicado en el Journal of Marketing , los clientes referidos son un 25% más rentables y un 18% menos propensos a cancelar el producto o servicio .
En otras palabras, para reducir el CAC y captar más clientes por menos, es crucial invertir en las recomendaciones de tus clientes . ¿Cómo lograrlo? ¡Mediante la experiencia y las relaciones!
Según un estudio de Consumoteca, el 51 % de los consumidores escribe una reseña sobre un producto, marca o tienda cuando están satisfechos con su compra. Esto demuestra que las personas están dispuestas a recomendar productos y lugares que les gustan, y para lograrlo, necesitas diferenciarte siendo la empresa de la que los consumidores están dispuestos a hablar bien, espontáneamente.
Aquí se trata mucho más que vender un producto o servicio, sino de vender una experiencia personalizada y memorable, así como una relación cercana que demuestre lo importante que es el cliente para tu negocio y no solo un número más.
Los consumidores son cada vez más exigentes y están dispuestos a pagar más por las experiencias: según una investigación de Reclame Aqui, el 51,2% de los consumidores afirma que no le importaría pagar más por un producto siempre y cuando tuvieran una mejor experiencia de compra con la marca .
Es más, el 73 % de los clientes se cambiaría a la competencia tras varias malas experiencias. En otras palabras, no invertir en la experiencia del cliente implica más que simplemente no ser recomendado; también significa perder a los clientes en los que su empresa ha invertido anteriormente.
Podemos decir que invertir en la experiencia del cliente es también invertir en:
- Culturas empresariales internas;
- Conocer y comprender verdaderamente quién es tu cliente para trazar estrategias personalizadas y acordes a su recorrido ;
- Fortalecer las relaciones para que las ventas sean más que un número, sino también un viaje de fidelización;
- El servicio al cliente , después de todo, estar disponible y atender bien al cliente es uno de los grandes termómetros de la experiencia;
- Tecnologías alineadas con el negocio para automatizar, sin perder el toque humano, para ser aún más disponibles, cercanas y personalizadas para su base de clientes.
Invertir en referencias, fidelización y experiencia es una forma estratégica e inteligente de reducir el CAC . Al fin y al cabo, los clientes satisfechos se quedan en una empresa y se convierten en embajadores de la marca , multiplicando la inversión ya realizada en adquisición de clientes y generando resultados para la empresa.
Considerando todo lo que hemos discutido aquí, ¿cuánto desempeñan sus clientes un papel fundamental en su marca? ¿Son un factor clave para mejorar sus métricas y resultados? Ahora que sabe más sobre cómo reducir el CAC, analice sus procesos, comprenda qué puede mejorar y cuente con Harmo para convertir a sus clientes en sus mejores vendedores en línea.
