Llega un momento en la vida de todo negocio, ya sea una cafetería, un bar, un restaurante o incluso un hostal, da igual, en el que el crecimiento se vuelve necesario.
Para crecer, necesitas más ingresos; para tener más ingresos, necesitas más clientes; y para conseguirlos, necesitas atraer a esos clientes adicionales. Nada nuevo.
Sin embargo, muchas empresas se centran directamente en las herramientas y tácticas para atraer más clientes a su establecimiento, dejando de lado la estrategia basada en las percepciones y puntos de vista sobre el producto o servicio que ofrece el negocio.
En otras palabras, estas empresas parten de la mitad del proceso de compra, no del principio.
¿Cuáles son las consecuencias de esto?
En resumen, el plan pierde su fundamento y tiende a fracasar. Quizás ese no sea el resultado que buscas para atraer más clientes, ¿verdad?
Por eso hemos elaborado esta lista con tres ideas esenciales que debes tener en cuenta antes de empezar a desarrollar tu estrategia de captación de clientes.
1# Ten en cuenta cómo la gente percibe tu establecimiento
Lo primero que debes tener en cuenta cuando tu objetivo sea atraer nuevos clientes a tu establecimiento es la importancia que la gente le da a las experiencias de los demás.
Antes de ir a un bar, un restaurante o alojarse en un hotel, ¿cuándo decide usted si va a entrar o no en el establecimiento?
Usemos el siguiente ejemplo:
Te enteraste de que abrió un nuevo restaurante de pasta en la ciudad; la comida es estupenda, el lugar parece acogedor y el servicio es excelente, pero los precios te parecieron un poco elevados.
En este caso, ¿irías al restaurante si te dijeran que la comida llega fría? O, por el contrario, ¿no influiría mucho en tu decisión que te dijeran que el lugar es perfecto y que definitivamente deberías ir?
Otro ejemplo: ¿qué crees que tiene más impacto, un folleto atractivo de una cafetería o un grupo de personas que dicen que la cafetería sirve un café magnífico acompañado del mejor pan de queso de la región?
Existen numerosos ejemplos que confirman la importancia e influencia de las experiencias ajenas; seguramente usted mismo habrá pensado en alguna situación en la que la percepción de otra persona, compartida con usted, fue el factor decisivo para elegir si acudir o no a un determinado establecimiento.
Todo esto se debe a que esta idea nos lleva al concepto de una de las herramientas de marketing más poderosas y antiguas: el marketing de boca en boca.
Tras comprender la verdadera importancia que las personas otorgan a las experiencias de los demás, pasemos a la segunda clave que debes tener para empezar a atraer más clientes a tu negocio.
2# Facilita que la gente hable de tu establecimiento
Quizás te estés preguntando: "Vale, entiendo la importancia que la gente le da a la experiencia de los demás, pero ¿y ahora qué?". Pues bien, ahora es el momento de comprobar si a tus clientes les resulta fácil hablar de ti.
La idea de la importancia de las experiencias de los demás en la toma de decisiones lleva a otra conclusión: la importancia de tener un buen plan de acción para animar a tus clientes a hablar de ti.
Todo dependerá del perfil de tu público objetivo.
¿Dónde busca información sobre un lugar?, ¿dónde se ve más fácilmente influenciado?, ¿cómo consume su producto?, ¿qué valor le ve en su producto?, ¿cómo reacciona a su posicionamiento?, entre otras preguntas.
Comprender el recorrido del cliente te proporcionará la información necesaria para analizar el momento o los momentos adecuados para introducir incentivos y elementos desencadenantes que logren que tus clientes hablen de ti.
👉 Lectura adicional: ¿Qué es el recorrido del cliente y cómo trazar el tuyo?
3# ¿Estás en el lugar adecuado para empezar a atraer a estos nuevos consumidores?
¿Has oído hablar alguna vez del momento cero de la verdad (ZMOT)?
Según Google, este es el momento que transcurre entre el estímulo que impacta al consumidor (como un anuncio) y la compra real.
Aquí es donde los consumidores buscan información sobre su empresa y su producto, y donde basan gran parte de su decisión en las experiencias de otros, expresadas con mayor frecuencia a través de reseñas (calificaciones en línea) de otros clientes.
Aquí debes comprender que trabajar en tu reputación online es esencial para tu estrategia de captación de nuevos clientes.
Realizarás ciertas observaciones, como por ejemplo, ¿tu reputación online en Google My Business te sitúa por delante de tus competidores?
Pero al igual que Google My Business, existen multitud de sitios web de reputación online (Tripadvisor, Yelp, recomendaciones de Facebook, etc.) donde tu negocio debe estar presente (y bien posicionado) para atraer a más clientes nuevos.
Conclusión
Siguiendo los tres puntos anteriores, te aseguras de que, al diseñar tu estrategia de captación de nuevos clientes, partirás del inicio del recorrido del comprador. Otra consecuencia positiva es que también fortalecerás la relación de tu empresa con sus clientes.
👉 Lectura adicional: El impacto de la gestión de reseñas en la planificación de redes sociales